O curso de Líder de Equipas de Vendas permite aos participantes evolução de carreira na perspectiva da coordenação / chefia de vendas.

No final da acção os formandos deverão ser capazes de:

• Reconhecer a importância do Líder de Vendas enquanto líder de pessoas
• Desenvolver competências no sentido de: conduzir cada um dos elementos da sua equipa na consecução dos objectivos
• Saber como gerir o dia-a-dia dos seus elementos, como liderar nos momentos críticos e gerir conflitos, utilizando as técnicas da Assertividade
• Perceber as competências necessárias para a função da chefia da equipa de vendas
• Saber aplicar os principais mecanismos de liderança
• Saber planear, organizar, animar, motivar, supervisionar e controlar a equipa comercial

O Curso assentará numa metodologia activa e interactiva baseada em oficinas práticas e exercícios As actividades propostas para a acção incluem:

• Método activo
• Formação centrada no formando, promovendo a auto-aprendizagem
• Formação orientada para a prática de situações reais do quotidiano e dia-a-dia profissional utilizando role-plays, debates, e outros materiais que se verifiquem necessários que vão sendo devidamente integradas com breves enquadramentos teóricos sempre que seja necessário
• Estratégia teórico-prática que conjuga simultaneamente os processos pedagógicos clássicos e comprovados com as tendências mais recentemente desenvolvidas em formação profissional
• Aplicação de técnicas activas de formação, apoiadas por diversos suportes audio-visuais e instrumentos práticos, com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do saber-fazer
• Fornecimento de documentação especializada relativa aos diversos conteúdos do programa

A função de Líder de equipa de vendas

• O que é uma Equipa de Vendas?
• O sucesso do líder vs o sucesso dos vendedores
• “a arte de conseguir alguém para fazer algo que se quer que se faça, porque ele quer fazer”
• Características fundamentais para exercer uma boa liderança
• Benefícios da Liderança
• Como Resolver Conflitos
• Conselhos para liderar

A liderança

• Os estilos de liderança
• Os níveis de maturidade dos vendedores
• Liderar de acordo com a maturidade dos vendedores
• Liderar para a eficácia e para a eficiência
• Actividades que conduzem à eficácia e eficiência?
• Liderar pelo Exemplo!

Planear e organizar as actividades

• Tomada de decisões baseadas em dados
• Visão para as vendas
• Capacidade de ajudar os clientes a resolverem seus problemas

Animação e motivação da equipa

• Capacitar os vendedores para o sucesso e a serem eficazes
• Ouvir as necessidades de cada um dos vendedores e o que esperam de si
• Fortalecer a equipa de vendas com CHA – Conhecimentos, Habilidades e Atitudes
• Não deixe de pedir ajuda!

Supervisão e controlo da equipa

• Comunicação dos obectivos
• Fazer com que os vendedores atinjam as suas metas
• Conhecer os pontos fortes da equipa de vendas e de cada vendedor

Plano de Acção para Vendas

• A avaliação formativa, que se projecta sobre o processo de formação, permitindo obter informação sobre o desenvolvimento das aprendizagens, com vista à definição e ao ajustamento de processos e estratégias pedagógicas. Os critérios a utilizar deverão ser:
  1. Assiduidade e Pontualidade (Comparece às horas marcadas e cumpre o horário da formação);
  2. Participação Ativa (está motivado; interage com o grupo; participa nos grupos de trabalho; coloca questões e exprime opiniões criticas e fundamentadas);
  3. Impacto de formação (evolução entre o perfil de entrada e o perfil de saída);
  4. Resultados Alcançados (testes, trabalhos individuias e de grupo; provas em cursos homologados).
• A avaliação sumativa, que terá por função servir de base de decisão para a certificação, será suportada em trabalhos práticos (individuais e/ou em grupo), e/ou testes, e/ou observação directa, consuante o mais adequado a cada formando/a. O resultado final deverá ser expresso em ”Com Aproveitamento” (certificação) ou “Sem Aproveitamento”, em função do/a formando/a ter ou não atingido os objectivos da formação.